Savoir négocier, c'est savoir obtenir ce que l'on désire. En affaires autant que dans sa carrière, c'est donc un outil indispensable que l'on doit tenir aiguisé. Les Affaires a échangé avec trois pros de la négo pour connaître leurs stratégies, leur approche et leurs secrets.

Le bon négociateur doit d'abord se préparer adéquatement. «Mal se préparer, c'est un échec quasi assuré», dit Nathalie Francisci, associée chez Odgers Berndtson et experte invitée de la formation «Négociation stratégique : influencez pour mieux convaincre» de la série Femmes Leaders, organisée par Événements Les Affaires.

En pratique, se préparer implique d'élaborer de bons arguments. Si l'on négocie pour un salaire, il faut pouvoir justifier sa performance et connaître les salaires de l'industrie pour les emplois comparables. En affaires, il faut connaître nos interlocuteurs ainsi que l'entreprise pour laquelle ils travaillent, et se mettre à leur place. Que veulent-ils ? Quels sont leurs intérêts ?

Pour y arriver, il faut bien écouter, estime Isabelle Bettez, présidente et chef de la direction de 8D Technologies, une PME de Montréal spécialisée dans les systèmes de points de vente. «On peut aussi lire dans les médias ce qui s'écrit sur eux pour décoder leur stratégie, ou interroger les gens de notre réseau», dit-elle.

Répondre aux besoins de l'autre partie négociante, c'est un moyen supplémentaire d'obtenir ce que nous voulons. À condition de savoir ce que l'on veut ! On doit donc dresser une liste de nos priorités et des concessions que l'on peut faire. En alimentation, par exemple, une question souvent abordée par les épiceries est celle des promotions, explique Tatiana Bossy, présidente de la Maison Le Grand, un fabricant de produits alimentaires de Blainville. «C'est important de savoir ce que tu peux donner ou non, surtout si tu aimes le client et que tu veux lui plaire», dit-elle.

L'attitude est aussi un élément-clé. Il ne faut être ni sur la défensive ni en mode agression. Restez neutre et visez une solution gagnant-gagnant, conseille Mme Francisci. Quand un négociateur veut «gagner» à tout prix, il se laisse emporter par son orgueil et perd de vue ses objectifs. «Si je presse le citron à un fournisseur, quelle genre de relation aura-t-on par la suite ? La qualité du service restera-t-elle la même ?», demande Nathalie Francisci. Un négociateur ne devrait pas non plus se sentir obligé d'accepter une proposition. Pour l'éviter, il doit connaître sa meilleure solution de remplacement en cas d'échec de la négociation. Il devrait accepter une proposition seulement lorsqu'elle est plus avantageuse que ses autres options.

Les gens d'affaires qui jouent sur l'échiquier international ont des écueils supplémentaires à éviter parce que chaque culture a une approche différente de la négociation. Les Américains entrent vite dans le vif du sujet et jouent plus dur. En Europe, il y a plus de décorum. En Afrique du Nord, il faut respecter la tradition des salamalecs, soit un ensemble de salutations et de politesses. «Souvent, là-bas, on parle affaires après seulement trois ou quatre rencontres durant lesquelles on aura jasé et partagé des repas pour établir une relation, illustre Nathalie Francisci. Alors, si on essaie de parler du contrat d'emblée, on risque de manquer notre coup.»

S'il faut savoir s'adapter, il faut malgré tout respecter nos propres valeurs, estime Tatiana Bossy. «Si nos visions sont trop différentes, ce sera difficile de bâtir une relation à long terme.»

Nathalie Francisci conseille par ailleurs aux femmes, en particulier, de faire attention à la surspécialisation : «Au niveau exécutif, nous nous présentons parfois comme des super-expertes et nous nous préparons énormément sur le vif du sujet de la négociation. En revanche, il nous arrive de négliger des éléments de contexte.»

Maintenant, comment apprendre ? Outre les formations, il y a également les mentors et les gens de confiance de notre entourage. Quand Tatiana Bossy prépare une négociation, elle appelle l'ancien chef de la direction de Campbell, Phil Donne, qu'elle connaît bien, pour discuter de ses arguments. Nathalie Francisci suggère aussi de consulter des livres. Ses préférés ? L'art de la guerre, de Sun Tzu, et Persuadez pour mieux négocier, d'Alain Samson. Aux femmes, elle suggère Naked in the Boardroom, de Robin Wolaner, et Des choix difficiles, de l'ancienne PDG de Hewlett-Packard, Carly Fiorina.

L'essentiel, croit Mme Francisci, c'est de savoir s'adapter, car il y a des stratégies de négociation, mais pas de recette. La force est dans la persévérance.

L’article a été publié originalement sur les Affaires.
Par Simon Lord
Édition du 14 Janvier 2017

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