Nuestra tarea consiste en facilitar el trasvase del talento directivo hacia donde mejor se puede aprovechar y desarrollar. Este talento sólo pertenece a la persona, que, al final, es quien decide libremente.

Hay pautas o virtudes que se aprenden y contribuyen al éxito de una búsqueda. Como cualquier experiencia, son más fáciles de describir que de asimilar y aplicar.

Utiliza y aprovecha tu ignorancia. Como un niño, trata de absorber y empaparte, como una esponja, de lo que te dicen. Escucha mucho más que habla, y, cuando hables, no te escuches. Haz preguntas cortas, claras e inocentes: "cómo, para qué, por qué"... Son antesala de información relevante. Transforma el polen en miel. No hagas fotocopias ajenas, sino transparencias propias. La descripción del cliente es mapa al que debes superponer el tuyo. Añade el valor a su visión. Es lo que espera de ti. Usa la sindéresis de Ulises, como describe Homero en la odisea. Sindéresis es estar atento y alerta. No bajes la guardia. Muchos fracasos comienzan en un trabajo "fácil". Tampoco te abrumes ante las dificultades. Decanta el oro que buscas. Queda en los bordes del plato que mueve en círculos el buscador. Suelen ser los candidatos más interesantes quienes, en principio, descartan el proyecto. Hay que decantarlos e investigarlos.

Atiende a la "música" más que la letra. Busca la actitud y el talante. La experiencia es fácil de identificar. La personalidad y actitudes, menos. Donde más podemos ayudar al cliente es también donde más nos equivocamos nosotros, pero menos que él. Es la paradoja de nuestra profesión.

Sé lechuza de Atenea. Procura estar en las entrevistas del cliente con candidatos: ojos y oídos abiertos, boca cerrada. Aprenderás más de todos. A pesar de tu gran experiencia y ojo clínico, toma siempre referencias del candidato seleccionado.

Sé catalizador eficaz. Facilita la reacción química y allana el camino. Aclara dudas con el candidato elegido antes de presentarle la oferta económica. Alinea expectativas de ambas partes. Has pasado de evaluador a mediador y persona de confianza.

Sé buen copiloto. No sólo hay que aterrizar, sino también desembarcar bien en la empresa. Ayuda al candidato a solventar cualquier dificultad durante sus primeros "cien días" en la nueva empresa, que son críticos.

Verifica el ajuste cultural. Comprueba que el candidato se ha integrado eficazmente en la cultura, estrategia, objetivos y operativa de la empresa; que todo marcha bien.

Sé consultor, no cazador. Una búsqueda bien hecha y consolidada no es una caza. Son muchos los factores, a veces imprevisibles, que entran en juego. Requieren un enfoque de consultor.

Finalmente, es Navidad. El consultor es uno más que ayuda en el belén de una búsqueda. No es Herodes, ni el Redentor, ni los Reyes Magos. A lo sumo, un pastorcillo que hace bien su trabajo y procura no ser el "caganet".

José Medina

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