Un plan comercial para optar al puesto

20 feb. 2011

Un plan comercial para optar al puesto

Estoy en conversaciones para incorporarme como director comercial a una empresa de maquinaria y material para talleres, un sector en el que tengo un amplio historial. El director general me ha pedido que, antes de hacerme una oferta formal, necesita que le prepare un plan comercial que incluya al menos 50 clientes que pasarían a engrosar la cartera de la empresa, con detalles sobre el volumen y tipo de suministros adquiridos. ¿Es normal este tipo de solicitud en procesos de búsqueda? A.B. Zaragoza

RESPUESTA. No es normal. Puede serlo, sin embargo, en algún tipo de empresa, generalmente más preocupadas por "captar" cartera de clientes que por desarrollar las capacidades de servicio para captarla.

Mire con lupa la empresa en cuestión. En términos de cortejo, está más interesada por la dote de la novia que por sus cualidades, inteligencia y encanto.

Valore si es el tipo de empresa que le interesa y dígale que estará en condiciones de hacer un gran plan cuando la conozca mejor, si es que llegan a un acuerdo, que todavía está por ver.

Si, llegado el momento, quiere hacer mención a la cartera de clientes, no diga cuáles va a traer, aunque se lo pregunten. Dígales que son clientes potenciales a los que se puede llegar y captar, sin que necesariamente formen parte de su cartera.

Le recomendamos que haga por lo menos tres o cuatro preguntas clave:

  1. ¿Qué se espera de usted a corto y medio plazo?
  2. ¿Qué estilo de liderazgo tiene la persona que va a ser su jefe y cómo encaja con el suyo?
  3. ¿Que grado de autonomía e iniciativa va a tener en su cometido frente a un excesivo micromangement?
  4. ¿Cuáles son en opinión de su jefe las claves del éxito en el desempeño del puesto?

Quizá no sea el tipo de empresa que busca. Piense que en la vida, al igual que desde pequeños, elegimos a nuestros amigos y ellos nos eligen; de mayores, además de que la empresa nos elija, también nosotros podemos elegirla. En su caso, optaríamos por quedarnos quietos si no tiene mucha necesidad.

- José Medina, Presidente de Odgers Berndtson Iberia