Dirijo una compañía familiar del sector auxiliar industrial. Durante estos años de bajada del consumo nacional los accionistas nunca han querido expandirse internacionalmente. Ahora la situación financiera es crítica y el consejo se está planteando la internacionalización. Qué debemos de hacer, ¿es tarde? P.L. Madrid

RESPUESTA. Tarde seguro, pero no hay que mirar atrás ni arrepentirse. Es mejor luchar por el futuro, afrontar los próximos años con optimismo y tomar las decisiones rápidamente en base al negocio y analizando la viabilidad, sobre todo financiera. No piense en ideas muy creativas, sea coherente en su discurso y plantee alternativas viables al consejo. Estas son algunas alternativas.

Perfil conservador: no salga fuera, y la poca inversión que realice hágala en España. Posiblemente, la pérdida de foco en la Península de sus competidores debido a sus procesos de internacionalización le permita ganar cuota de mercado.

Abra o potencie canales low cost (e-commerce/telefónico), y plantéese la compra de compañías pequeñas en situación complicada y a precios muy competitivos. Si la caja se no lo permite, al menos picotee talento y clientes.

Implante planes de reducción de costes y reestructuraciones organizativas agresivas para adaptarse al mercado, sin podar excesivamente para que no impacte en sus ventas y clientes. Focalice muy bien su inversión en clientes y segmentos que lidera o conoce.

Perfil agresivo o exportador: identifique dos o tres mercados y fomente y promocione a sus equipos a desplazarse a esas nuevas filiales o a conquistar esos nuevos mercados. Invierta su escaso presupuesto en pocos pero bien elegidos mercados que merezcan la pena y sean afines con el español. Trabaje con sus clientes actuales y plantéeles posibles vías de colaboración a nivel internacional para que pueda contar con usted en sus procesos globales, o bien busque empresas complementarias en esos mercados para tratar de llegar a acuerdos.

En definitiva, plantee escenarios sencillos, escoja solo uno de ellos, hágalo lo más rápido posible y con convicción e invierta en él con criterio su poco presupuesto.

- Luis Soler, Socio de Odgers Berndtson

Luis Soler Vázquez-Guillén

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