Sacar partido al excedente de capacidad

13 oct. 2013

Sacar partido al excedente de capacidad

Soy el director general de una compañía española del sector de fabricación y comercialización de productos cosméticos. En los últimos años hemos tenido que reducir nuestro volumen de negocio para adaptarnos a la situación del mercado nacional, y ahora tenemos la oportunidad de expandirlo en otros países a través de la venta de nuestra capacidad productiva excedente. Llevamos tiempo discutiendo esta idea en el comité de dirección, pero no acabamos de lanzar la iniciativa de manera correcta. ¿Qué aspectos y recursos debería considerar para impulsar un proyecto de esta envergadura. D.M. Barcelona

RESPUESTA. El proceso que están a punto de abordar lo han llevado a cabo muchas compañías como consecuencia de la contracción del mercado nacional. Seguramente su empresa tiene muchos factores diferenciales que pueden resultar interesantes para potenciales clientes para suscribir acuerdos de contract manufacturer a futuro. No obstante, la competencia es feroz y un proyecto de esta envergadura debe abordarlo con gran intensidad y con los recursos necesarios; de lo contrario solo conseguirá perder el tiempo, malgastar recursos sin ningún tipo de resultado y desorientar el foco de su organización.

Planifique el proyecto a medio y largo plazo, ya que la entrada en una nueva línea de actividad no suele dar resultados en el corto plazo. Fije también un horizonte temporal en el que replantearse el proyecto y tenga clara su hoja de ruta con los hitos de supervisión para poder encauzar la iniciativa en caso necesario.

Asigne un equipo potente al proyecto, no intente desarrollar esta iniciativa con dedicaciones parciales de su equipo, ya que dispersará sus prioridades y no dedicarán el esfuerzo necesario para ponerla en marcha. Necesitará invertir en notoriedad (asistencia a ferias, etcétera) para darse a conocer en este nuevo mercado, en actividades de marketing, en el desarrollo de herramientas de comunicación o en lanzar pruebas industriales y homologar sus instalaciones.

Desarrolle un plan de negocio específico para vender su capacidad instalada libre. No se lance al mercado sin tener claro sus factores diferenciales, a qué ámbitos geográficos se orientará, qué caraterísticas tienen sus  futuros competidores y cuál será el segmento de clientes y productos más interesante para su compañía.

Tiene una gran oportunidad por delante para incrementar su volumen de negocio y transmitir a su organización que apuestan por recuperar la senda del crecimiento, pero no conseguirá ningún resultado si no asigna los recursos necesarios y lidera este proceso con gran intensidad desde su propia posición.

- Vicente Segura, Socio de Odgers Berndtson Management Consultants