Soy el director de desarrollo de negocio exterior de una compañía familiar española de productos de consumo. Para potenciar la actividad internacional se creó la dirección que ocupo, con un pequeño equipo de trabajo, pero los resultados no acaban de llegar. Han apreciado conflictos con miembros del equipo de dirección, ya que desde el inicio algunas personas no aprobaban la necesidad de crear esa posición. Llevo tiempo buscando la fórmula para mejorar nuestro posicionamiento, pero parece que seguimos luchando contra corriente. ¿Cómo puedo revertir la situación? D.S. Barcelona

RESPUESTA. En tiempos de dificultad económica y de mercado, los cambios en un equipo de dirección nunca son fáciles de digerir, y ese proceso se complica todavía más si los resultados no acaban de llegar. Probablemente la expansión internacional sea algo esencial para el crecimiento y sostenibilidad de su compañía. No desespere en este reto y tenga en cuenta una serie de aspectos para intentar revertir la situación.

  • Identifique entre el equipo de gestión una o dos personas clave que tengan ascendente y autoridad dentro de la compañía y que "compren" la estrategia, para que le ayuden a afianzar su posición y a comunicar la línea de trabajo.
  • Desarrolle un plan de trabajo a medio y largo plazo. Por regla general, tenemos que caer y levantarnos muchas veces antes de encontrar clientes interesantes en un mercado extranjero que puedan representar un volumen de ventas y margen relevante para la compañía.
  • Invierta tiempo de calidad en explicar y comunicar al resto de la organización las acciones que están llevando a cabo y los hitos parciales del proceso que están consiguiendo poco a poco.
  • Siéntese con la dirección de la empresa y ponga encima de la mesa las mejores organizativas y operativas que se deben hacer en el resto de departamentos para apoyar su línea de trabajo. No explique los problemas; al contrario, ponga todo su empeño en validar objetivos con la dirección y solicitar su apoyo para poder conseguir esos objetivos.

En tiempos de dificultad y cuando los resultados no acaban de llegar es cuando se muestran los verdaderos líderes y profesionales de gran valor. Evite los conflictos personales y céntrese en su parcela. Con dedicación, esfuerzo y compromiso, si la línea de trabajo es buena, tarde o temprano obtendrá resultados.

- Vicente Segura, Socio de Odgers Berndtson Management Consultants

Vicente Segura de Antonio

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