Primeros pasos de un nuevo negocio

10 nov. 2013

Primeros pasos de un nuevo negocio

En vista de las pocas oportunidades laborales que existen, mi mujer y yo estamos planteándonos emprender un negocio de viajes online con otros socios. Ella es licenciada en Turismo, actualmente en desempleo. Aun teniendo experiencia en el sector, desconocemos los pilares básicos para emprender un negocio y nos gustaría contar con su asesoramiento para dar los primeros pasos, especialmente para la captación de clientes. ¿Qué nos recomiendan? J.L.S. Elche (Alicante).

RESPUESTA. El mercado de viajes online ya está muy trabajado, hay mucha competencia y mucha inversión de grandes grupos para ganar cuota. Por ello, su decisión ha de ser muy meditada: si esta opción es para solo la última salida, entonces tiene muchas probabilidades de no sacar adelante su idea. No se lance a la aventura sin haber analizado previamente los aspectos críticos de su idea.

Analice y cuantifique el mercado potencial, si crece o está estancado, si puede acceder a los clientes con facilidad, si conoce sus necesidades o si estas están cambiando. Evalúe también cómo es la competencia, cuántos actores existen y, sobre todo, cuánto tiempo llevan actuando y qué ventajas competitivas y capacidades tienen las empresas de éxito.

Estudie los clientes potenciales, sus hábitos de compra, qué necesidades quieren cubrir y tenga claro cuál es su propuesta de valor y en qué medida es diferente a la de la competencia. Hágase estas preguntas: ¿por qué un cliente potencial debería comprar un viaje en su negocio en lugar de irse a la competencia? ¿Qué producto necesito diseñar para cubrir los pains de los clientes?

Formalice su plan económico, sin teorizar en absoluto, ya que se quedará obsoleto muy rápidamente. Seguramente necesitará financiación externa, bien en el momento inicial o en la fase de crecimiento. Cuantifique su nivel de punto muerto y proyecte diferentes escenarios de ingresos y del coste de adquisición de clientes. Sea conservador. Mantenga vivo su plan; Internet va extraordinariamente rápido, con lo que necesitará grandes dosis de dinamismo para definir hipótesis, realizar pruebas y corregir sobre la marcha.

Identifique el equipo necesario y desarrolle capacidades y recursos por encima de su necesidad actual. No hay nada peor en el lanzamiento de un negocio que tener limitaciones en recursos y capacidades para abordar el crecimiento. Diseñe el equipo desde la visión de lo necesita su negocio, no desde la visión de lo que tiene o de quiénes son sus posibles socios. Necesitará conocimientos del sector y, sobre todo, una buena base de conocimientos tecnológicos y de marketing online, entre otros muchos.

Trabaje aspectos como el contenido y estructura de su página web, ajustada al feedback que reciba de entrevistas y pruebas con potenciales clientes y proveedores; la forma en la que tiene previsto generar bases de datos de clientes potenciales a través de leads en su propia web; estrategia SEM/SEO para posicionar su web en los principales buscadores de la Red, y acciones necesarias para dinamizar su negocio en las redes sociales; concrete qué actividades de afiliación o mailing masivo necesita su negocio.

- Vicente Segura, Socio de Odgers Berndtson Management Consultants