Acabo de ser nombrado director de una línea de negocio que lanzó el año pasado mi empresa del sector de bienes de equipo de automoción. Su objetivo era doble: potenciar la venta de soluciones de servicio y atacar un nuevo segmento de mercado. No he tenido muchas opciones de elegir mi equipo directivo para este proyecto y, además, el plan de negocio incluye objetivos de venta muy ambiciosos y difíciles de conseguir. Después de seis meses, los resultados no llegan y las discrepancias con el equipo van en aumento. ¿Qué puedo hacer para reconducir la situación? E.R. Zaragoza

RESPUESTA. Debería haber actuado con antelación para no llegar a esta situación. Pero todavía está a tiempo de reconducirla: evalúe a su equipo actual y analice sus capacidades y aptitudes para saber con quién puede contar. Identifique a quienes le deberían acompañar en este proyecto y ponga especial énfasis en los perfiles clave: el equipo comercial que debería garantizar el despegue de su cifra de negocios y el equipo de operaciones que desarrollará los proyectos con garantía de éxito y sobrepasando las expectativas del cliente desde el punto de vista de calidad y servicio. Los primeros le permitirán generar ingresos, los segundos el posicionamiento en el mercado para ir creando la imagen de marca que necesita.

1) Diseñe una hoja de ruta para potenciar y desarrollar a su equipo; plantee un horizonte temporal para esos perfiles sobre los que tenga dudas, hable con ellos abiertamente y explíqueles la situación. Si necesita incorporar perfiles externos no lo dude y aborde el proceso de forma rápida y directa y realizando una análisis coste-beneficio de lo que aportarán.

2) Diseñe un plan de incentivos agresivo para su equipo, ligado a los resultados de ingresos y rentabilidad de la nueva línea de negocio, que le permita bajar en cascada los objetivos de negocio y, a su vez, transmitir y delegar el reto y la responsabilidad para alcanzar dichos objetivos.

3) Formalice un plan de negocio realista. No invierta en su diseño demasiado tiempo porque ha de focalizarse rápidamente en su ejecución, pero arguméntelo correctamente y, sobre todo, ponga especial énfasis en el plan comercial. Presente a su dirección lo que va a hacer, no exponga excusas ni problemas sobre el mercado o sobre su equipo, plantee las soluciones y acciones que va a implantar para recuperar el tiempo perdido.

4) Recupere el liderazgo con su equipo, explique la situación, analice las causas sin buscar culpas y argumente las medidas correctoras que va a impulsar. Posiciónese como líder; su equipo ha de ver en usted todo el compromiso y la determinación para llevar adelante el proyecto. Sea agresivo en sus planteamientos y presente los ajustes organizativos que son necesarios para garantizar el cumplimiento de los objetivos de negocio.

5) Y, sobre todo, intensifique su dedicación y cambie su método de gestión. Lo que ha hecho en este semestre no es suficiente.

- Vicente Segura, Socio de Odgers Berndtson Management Consultants

Vicente Segura de Antonio

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