“Poco antes de presentarme ante el cliente, el consultor de la otra empresa me insistió mucho en las cualidades que se buscaban en el candidato, para que yo las resaltara en la entrevista y las fuera soltando a lo largo de la conversación. De esta forma aumentarían mis posibilidades para el puesto. Lo intenté, pero no debió salir bien. Después de un tiempo sé que eligieron a otro que debieron contactar por otra vía... terminaron mal con el “headhunter”.

Así nos describía un directivo esta pequeña historia. El resultado no es sorprendente. Un consultor, probablemente en apuros, se transforma en “esthéticien”, aplicando ungüentos y cosmética al candidato para que el cliente encuentre al fin lo que busca. El problema era simplemente que el directivo no respondía a los requisitos del puesto. Como estaba muy interesado, trató de cumplir su guión lo mejor posible, haciendo de la necesidad virtud. Pero todo condujo a nada. Con el paso del tiempo, el consultor se dedica hoy día a otras actividades fuera del “executive search”, en las que quizás se aprovechan mejor sus capacidades de persuasión. Por su parte, el directivo busca oportunidades de trabajo más alineadas con su experiencia, sin necesidad de convencer al cliente de que posee un perfil que realmente no tiene.

En entrevistas con profesionales he observado a veces historias similares, en las que el consultor trata de instruir previamente al candidato sobre experiencia y/o capacidades que éste realmente no tiene, con el fin de convencer al cliente de que es la persona adecuada al puesto y que responde a los requisitos que se piden.

Arenas movedizas

Prescindiendo de los aspectos éticos, la práctica de la cosmética al directivo es una conducta poco inteligente por parte del consultor, que arrastra a éste y al candidato a unas arenas movedizas donde la credibilidad de ambos y la confianza del cliente se hunden de forma inmisericorde. El juego no lleva a nada. Afortunadamente el cliente lo descubre en casi todas las ocasiones y, descartando al candidato, evita males aún mayores. Si, por prisas o poca reflexión, cae en la celada, el posterior fracaso a tres bandas estará cantado en poco tiempo. Lo que comienza en picaresca puede acabar en malvadas consecuencias para todos. Las mentirijillas del comienzo terminan siendo mentiras mayores.

Las fronteras entre la ética e inteligencia y la picaresca no están a veces muy definidas. Se puede sugerir al candidato que destaque las facetas de su perfil que son relevantes para el desempeño eficaz del puesto. Aunque no se le sugieran, brotarán por sí solas a lo largo de la entrevista. Cuando éstas no existen y el consultor trata de forzarlas mediante  aderezos de cosmética al candidato, comienza a cavar su propia fosa. Si el candidato, con sus mejores deseos y mayor o menor inocencia, se presta al juego, la descripción de su carrera y experiencias no llegará a fluir con naturalidad a lo largo de la conversación con el cliente. Las piezas del rompecabezas terminarán por no encajar bien.

Un sabio punto de partida es pensar que el cliente es, como mínimo, igual de sagaz e inteligente que nosotros, si es que lo somos. Podrá disculpar nuestra falta de tino y, a veces, hasta nuestra incompetencia. Pero nunca nos perdonará la picaresca ni mucho menos el engaño. Al final, en blanco sobre negro, se trata de qué es lo que hacemos y somos. O expertos en aportar talento humano, valor y servicio al cliente, o “esthéticienes” expertos” en cosmética.

José Medina

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