Soy director general de una compañía comercializadora de productos del sector auxiliar de la construcción. Las ventas siguen bajando, he reducido considerablemente mi equipo comercial y me encuentro con el dilema de optimizar el área geográfica de influencia de mis directores de zona y pasar de cuatro áreas a dos. Esto supondría prescindir de dos de ellos o relegarlos a tareas propias de comerciales. Los cuatro directores de zona son excelentes y de máxima confianza. ¿Qué debo de hacer? G.R. Madrid

RESPUESTA. Su sector ha tocado fondo, posiblemente nunca llegará a ser el de antaño y esperemos que, aunque paulatinamente, se vaya estabilizando. Si realmente considera que su sector y su compañía se recuperarán aunque sea lentamente, no puede permitirse el lujo de perder dos pilares clave en su red comercial. Desprenderse de talento en este momento es un hecho que puede convertirse en algo desastroso si nuestros responsables de área recalan en la competencia.

Denigrarlos a comerciales sería también una decisión que podría entenderse como un castigo moral y profesional, y corre el riesgo de que acabe en la fuga de nuestros dos profesionales en discordia y en problemas de gestión con los dos directores de zona que quedan.

Antes de abordar una de las dos opciones anteriores, nuestra recomendación es que se siente con los cuatro y con su director comercial. El objetivo de la reunión sería comunicar abiertamente el problema de ventas y costes de la compañía y proponerles lo siguiente:

  1. Bajada salarial de los cuatro de manera equitativa a cambio de mantener los cuatro puestos y las cuatro áreas. Posiblemente se lo agradezcan, ya que ampliar el ámbito geográfico de cada zona podría suponer un exceso de equipo y de cartera a gestionar.
  2. Bajada salarial solidaria de usted como director general y de su director de ventas.
  3. Contraprestación de un modelo retributivo variable más suculento que el actual si los resultados son mejores que los objetivos marcados.
  4. Vuelta al modelo salarial actual en cuanto se recupere la situación.

Posiblemente genere un equipo más cohesionado, unido y fuerte que le permita salir de la crisis más fortalecido que sus competidores. Sus cuatro responsables valorarán su solidaridad y el mantenimiento de los puestos de trabajo. Usted mantendrá su talento y su equipo y conseguirá una reducción de costes fijos considerable.

Si no hay consenso, quizá descubra que sus colaboradores no son tan fieles ni tan solidarios y quizá pueda recuperar sus dos alternativas iniciales y llevarlas a cabo con los que estén más desalineados con la situación.

- Luis Soler Vázquez-Guillén, Socio de Odgers Berndtson

Luis Soler Vázquez-Guillén

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