España, base hacia Latinoamérica

13 ene. 2013

España, base hacia Latinoamérica

Soy el responsable de una compañía filial francesa de productos tecnológicos. Desde España hemos abierto cuatro delegaciones en Latinoamérica en los últimos tres años y hemos pasado del 20% de las ventas al 35% fuera de la península Ibérica. La matriz pide más presencia y más rapidez de despliegue en América Latina mientras en España el objetivo es reducir costes y plantilla. ¿Qué me recomiendan? J.J.S. Internet

RESPUESTA. Su foco de exportación es la venta de sus productos con delegaciones comerciales y parece que con éxito. Siga ese camino. Pero le proponemos abrir su mente al tipo de exportación que realiza con las siguientes cuestiones que quizás puedas encajar en su negocio:

  1. Exporte servicios. ¿Se ha planteado comercializar su conocimiento tecnológico del sector para ganar proyectos en el exterior con la venta de servicios? Le permitirá tener una entrada comercial más amplia con sus clientes, conocerlos mejor y ampliar sus márgenes. Posicionará a su compañía en un nivel superior respecto a su competencia.
  2. Exporte fabricación. ¿Está alineada la estrategia de su compañía con vender su producto como marca de distribución/blanca y fabricar a terceros aprovechando distribuidores locales con marcas más conocidas en cada país? España ofrece gran calidad en sus procesos fabriles, con costes competitivos y con grandes infraestructuras para suministrar.
  3. Exporte proveedores. ¿Tiene sentido para sus proveedores españoles de materia prima que le ayude a exportar a las filiales de su compañía? Lejos de apretarlos y hacerles más débiles, piense en ayudarles a crecer y hacerles fuertes para que puedan acompañarle en su proceso de expansión por Latinoamérica. Recuerde que un proveedor agradecido y potente le hará más fuerte y le permitirá crecer más rápido, además de poder conseguir mejores acuerdos comerciales con ellos.
  4. Exporte directivos. ¿Encaja con la filosofía de su grupo "colocar" a los mejores empleados de España en otras filiales o en la sede central? Conseguirá personas fieles a su filial, tendrá contacto directo con las decisiones y evitará problemas de exceso de personal en España. La calidad del directivo español, tras superar los típicos obstáculos culturales, es muy alta, orientada a resultados y muy valorada en el mundo.
  5. Exporte procesos de soporte. ¿Tiene sentido centralizar y dar servicio a otras filiales de grupo desde España? Quizá pueda centralizar tareas de back office en España y demostrar que se puede dar un servicio en coste, calidad y compromiso

En definitiva, en procesos de internacionalización, plantéese todas las vías posibles y no solo piense en términos de producto. Actúe moviéndose rápido para dar resultados y tranquilizar a la matriz. Pero pare de vez en cuando para analizar hacia dónde hay que ir en la siguiente etapa.

- Luis Soler, Socio de Odgers Berndtson