El lince, modelo de vendedores

20 may. 2011

El lince, modelo de vendedores

Las ventas bajan, la cartera de clientes se debilita, el margen languidece, la captación de nuevos clientes se complica... en definitiva, la remuneración mensual del comercial disminuye debido a la situación económica. La competencia es creativa, feroz y constante y cualquier movimiento que hacemos nunca es suficiente.

Los equipos comerciales y las empresas están realizando mejoras en sus estructuras para adaptarse al mercado, están actualizando sus modelos retributivos, están cambiando los premios e incentivos. Pero todavía existe un problema interno en cada compañía, ¿cómo "clonar" a los vendedores top, esa raza de comerciales que consiguen resultados excelentes?

Los vendedores top son como los linces: hay pocos y están en peligro de extinción (o de migración hacia otras compañías). Los comerciales excelentes son únicos, inigualables e identificables claramente en el grupo. Son como los linces, que con su aspecto grácil, patas largas y cola corta con una borla negra en el extremo se convierten en un animal único en la Península Ibérica.

Los comerciales excelentes se distinguen por:

  • Escuchar, pensar y proponer. El comercial excelente es sigiloso y cauto al principio, sabe que debe entender y conocer a su cliente. Reconoce el terreno y averigua las necesidades y debilidades del cliente de manera silenciosa. En el cliente se mueve como el lince, que gracias a sus patas anchas y almohadilladas puede desplazarse silenciosamente en terrero extraño.
  • Ofrecer un producto "normal", pero empaquetarlo con una aureola especial y única. Ofrecen servicios de valor añadido y altamente apreciados por el cliente. Es un ágil cazador de oportunidades de negocio y de desarrollo de relaciones a medio y largo plazo.
  • Trabajar más que el resto. El comercial excelente es proactivo, tenaz e insistente. Se aproxima a la pieza y salta sobre ella con rapidez. Es muy poco frecuente que se limite a esperar oculto a que pase cerca una pieza. El cliente raras veces aparece delante del comercial, sino que el vendedor de élite busca a sus clientes, los elige, identifica el potencial y los desarrolla.
  • Conocer el terreno y los movimientos de la competencia. Este conocimiento les permite realizar acciones ofensivas de penetración en el cliente o defensivas para protegerse de entradas. No descuidan ningún detalle, respetan a los competidores y saben que para seguir siendo los mejores es necesario trabajar duramente.
  • Marcarse objetivos claros, medibles y que supongan un reto. El comercial top marca objetivos ambiciosos al igual que el lince que marca sus necesidades energéticas diarias (capturar un consejo por día).
    Como los felinos ibéricos, existen tres tipos de pelajes o comerciales top que hay que conocer y gestionar de manera diferente:
    - Mota fina: comercial top, con excelente porte delante del cliente, con habilidades comunicativas, directivas y de liderazgo. Es perfectamente promocionable a jefe de grupo y hay que mimar y gestionar muy bien sus expectativas y promociones. Riesgo de fuga elevado. "Retener y cautivar".
    - Mota gruesa A: comercial excelente que aspira a ser jefe de equipo pero no posee características ni capacidades para promocionar. Típico caso de "se ha perdido  un excelente comercial y se ha ganado un pésimo gestor de equipos". Es difícil gestionar y el riesgo de fuga es elevado. "Convencer para seguir siendo vendedor. Si no es posible facilitar su salida".
    - Mota gruesa B: comerciales top que se sientan a gusto en su puesto, pasan desapercibidos y no aspiran a más. Tiene un riesgo de fuga bajo. "No desmotivar".

El comercial excelente es un depredador, un animal de hábitos solitarios que olfatea, observa, merodea, vigila pero nunca enseña sus colmillos hasta el final. El comercial excelente asesora, aconseja, no tiene prisa, gestiona los tiempos y cuando lo ve claro se lanza y vende de manera natural y sencilla. La venta es el clímax, y cuando la consigue, muestra alegría como si fuera la primera venta. Todos somos vendedores, pero el excelente se distingue por no parecerlo.

Tanto los linces como los vendedores top están en vías de extinción. Es necesario ayudarlos y protegerlos. El hábitat y las empresas los necesitan.