Dirijo una empresa familiar de materiales para la construcción y, ante el parón del sector en España, tenemos planes para penetrar en dos mercados, Latinoamérica y Europa del Este. Estamos ya en la fase de comenzar la implantación y la duda es si poner al frente de las dos filiales a un directivo local o a un español que conozca bien esta actividad. ¿Cuál es la mejor forma de encontrar a las personas adecuadas, en cualquiera de los dos casos? ¿Qué perfil directivo es más apropiado para penetrar en un nuevo mercado? J.L. Castellón.

RESPUESTA. Si no se dispone de un equipo directivo propio al que promocionar en las regiones en las que quiere comenzar a operar, la mejor forma de encontrar a los profesionales adecuados es a través de compañías de selección que conozcan tanto el negocio como el mercado local e internacional de directivos.

En cuanto a si debe tratarse de un candidato oriundo o de las regiones en las que se va a instalar, hay argumentos a favor y en contra de las dos posibilidades. En Latinoamérica, por ejemplo, un directivo español y que no sea de la región conocerá el idioma y compartirá la cultura de la matriz, pero no tendrá un network local ni conocimiento del mercado. La razón para optar por esta alternativa debería ser que el profesional en cuestión aporte una clara diferenciación en el mercado en cuanto a un mayor conocimiento del producto y de los servicios, estando acostumbrado al lanzamiento de nuevos negocios y con una cierta experiencia internacional. Si se dan estas condiciones y si cuenta con un equipo local fuerte y conocedor de la realidad, esta puede ser una buena decisión.

En caso contrario, la mejor opción sería elegir un directivo local con gran conocimiento del mercado, que consiga que la compañía avance más rápidamente. El profesional contratado deberá recibir en este caso mayor soporte y estar más respaldado por el equipo de la matriz española.

Esta sería la opción para Europa del Este, por ejemplo, puesto que un directivo español es probable que no conozca ni el idioma ni la cultural locales. A no ser que se identificara a algún profesional que tuviera las características para el puesto y ya estuviera en la región, lo ideal sería contratar a una persona local.

- Sonia Mª Pedreira de Pinho, Consejera Delegada de Odgers Berndtson

Sonia Mª Pedreira de Pinho

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