"Ramírez, tenemos que preparar la convención nacional de ventas"; "otro año me ha tocado a mí esta historia". Frases y expresiones como estas son recurrentes en las compañías cuya red de ventas es lo suficientemente importante como para necesitar un encuentro anual. Así comienza el proceso de alquilar un hotel, cerrar la agenda con los ponentes invitados, preparar la presentación de resultados para el proyector… Y luego vienen los deseados coffee-break en los que comentar lo magníficas que eran las convenciones de antaño, cuando las ventas crecían a dos dígitos, había emoción por los premios a los mejores vendedores, las cenas, las copas...

Lo cierto es que, en los tiempos que corren, la mayoría de las compañías organizan estos eventos sin motivación, como si fuera un año más y con poco interés, movidos sólo por la inercia y sin proyectar una visión de futuro. Se diría que sus responsables, desmoralizados con la crisis, han perdido la capacidad de identificar el alto retorno en ingresos y resultados que un buen evento de la fuerza comercial puede suponer en momentos como los actuales.

Pero hay otro modelo: el de las compañías líderes e innovadoras, que buscan romper el ciclo invirtiendo en motivar a la red comercial, y que aún son capaces de sorprender al equipo con jornadas de gran nivel a precios competitivos, en concordancia con la austeridad que impone la situación económica. Los objetivos son sencillos y claros: a) motivar e incentivar al equipo comercial para que consiga relanzar sus ventas; y b) demostrar la fortaleza de la compañía y la apuesta en firme por el mercado, el sector y el liderazgo empresarial.

Hay algunas ideas que pueden ayudarnos a romper la rutina y convertir nuestra convención en un acontecimiento único, generador de motivación y con un alto retorno de la inversión:

1) Está permitido contestar al móvil y tomar pedidos. Uno o dos días sin venta son algo temido por los comerciales. Significa disminución de pedidos y ventas y, por tanto, menos dinero a fin de mes para pagar la hipoteca. No es extraño por tanto que acudan desganados y preocupados.

Solución: dejar franjas de horas libres (Ej.: de 10 a 12, ó de 16 a 18) para quedar con el cliente (telefónicamente) y gestionar sus pedidos en salas habilitadas con ordenadores y acceso a Internet. Además, se aprovecha que los técnicos de la compañía están en la convención para acompañar al comercial en la llamada y así dar un plus de servicio al cliente apuntillando las bondades del producto o las dudas que pudieran tener los clientes. Los responsables comerciales lanzan ese día de convención ofertas especiales para incentivar las ventas y comprobar in situ la respuesta de los clientes. Se consigue la máxima motivación, y se ofrece una buena oportunidad para compartir los éxitos con los compañeros. Hay que recordar que los comerciales son animales solitarios, que apenas tienen ocasiones de compartir las alegrías y las mieles de la caza con otros.

2) Se come y se duerme lo óptimo. Después de comer suele suceder que las sesiones se vuelven tediosas, aburridas y poco productivas.

Solución: se obliga/invita a tomar una siesta (sí, ¡ha leído bien! 20 minutos de siesta ibérica para coger fuerzas), en la propia habitación o en espacios habilitados para el relax, y un nutricionista elige los platos y bebidas para que la digestión sea adecuada y propicia. El objetivo es conseguir la máxima atención por parte del equipo en todo momento, lo cual exige no intentar exprimir al máximo cada minuto.

3) Se puede ser optimista. Cuantas veces se ha "torturado" en público al equipo por los resultados, el margen y los impagados.

Solución: transmitir fuerza, optimismo y buenas intenciones a cambio de dosis extra de esfuerzo, trabajo y dedicación del equipo comercial. En definitiva, lo que el cliente necesita es comprar a comerciales alegres de compañías fuertes y profesionales. Se consigue el efecto orgullo de pertenencia y de empresa fuerte que posteriormente el equipo comercial transmitirá a sus clientes.

4) Se puede elegir a qué charlas asistir. Cuántas veces se ha escuchado "¡vamos a dormir un ratito en la siguiente sesión!, ¡madre mía que tediosas que son!".

Solución: se montan módulos de sesiones y se van repitiendo durante la mañana y la tarde. Las sesiones son obligatorias, pero el equipo comercial elige la hora en función de su interés y sus ánimos. Este hecho provoca grupos reducidos (se establecen cupos máximos) con lo que los mensajes, las ideas, el conocimiento y la participación se maximizan. Se consigue el networking real entre comerciales. Se conoce más a los compañeros, ya que se trabaja de manera más directa con ellos.

5) Se aprende en las sesiones. Los comerciales en estas sesiones se distraen hablando con el compañero de al lado y no comentan sus dudas en público por miedo o por desmotivación.

Solución: sesiones con 10-12 comerciales, muy dinámicas y en las que todos participan, hablan y proponen. Se consigue que el aprendizaje y los mensajes lleguen directamente.

6) Se generan nuevas ideas y productos. En todos estos eventos siempre hay un lugar para preguntar a los comerciales qué cambiarían o en qué innovarían. Las respuestas son siempre vagas, flojas y sin fundamento, ya que no se ha generado el ambiente adecuado.

Solución: montar salas de trabajo ambientadas, con sonido, iluminación y olor propicios para el debate y la innovación. Se crean grupos reducidos guiados por monitores que generan la creación de ideas y soluciones factibles e implantables. Se consiguen una o dos nuevas ideas que pueden ser pequeñas píldoras de vida en las ventas.

7) Se puede reír, fumar y estar al aire libre. Cuántas veces la tristeza invade estas sesiones y las excusas interrumpen la dinámica de las clases.

Solución: realizar sesiones de "risoterapia", traer a un humorista o realizar ejercicios físicos sencillos que ayuden a generar esta atmosfera. Hay que buscar las mejores condiciones y también eliminar los obstáculos. Está bien luchar con el fatídico tabaco, pero si no podemos derrotarlo ni obligar a dejarlo, lo mejor es aliarse con él. Se consigue que un alto porcentaje del colectivo sea feliz además de poder ejercer su "vicio" mientras los no fumadores disfrutan del aire libre y la naturaleza. Se necesitan medidas innovadoras como estas para cuidar a un colectivo necesitado de estímulo y comprensión. Los comerciales son gente luchadora y trabajadora, que afronta en primera línea los avatares del mercado. La buena marcha de la compañía depende en gran parte de ellos. Larga vida y respeto al comercial.

Luis Soler Vázquez-Guillén

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