En el anterior artículo describíamos tareas del consultor orientadas a una comunicación emocional con el cliente. Sin descartar ésta, abordamos ahora otro cometido clave: proporcionar información al cliente, en un ámbito más lógico y racional.

Consiste simplemente en ayudar al cliente a generar información válida y relevante sobre su carrera, situación presente, experiencias, capacidades, intereses, motivos y valores. Hay que ser cuidadosos en este punto y tratar de proporcionar la información al cliente de forma selectiva y oportuna para que éste la procese e integre y, sobre todo, para que el proceso no se transforme en una aburrida relación unidireccional de maestro-alumno. Corremos el peligro de ser percibidos con excesiva autoridad, como "grandes expertos" que hablamos de "hechos objetivos", cuando en realidad estamos dando nuestras opiniones y criterios profesionales, sometidos a crítica, revisión y resultados.

Cuando el cliente es un candidato que busca un puesto de trabajo concreto y no disponemos de una posición como la que él desea, además de tenerle en cuenta, debemos invitarle a que contacte otras compañías de búsqueda y a que explore todas sus fuentes de contactos profesionales, personales y familiares. Más de dos tercios de puestos se cubren por vías diferentes de nuestros servicios profesionales.

Es distinto cuando la persona no tiene claro el puesto que busca y quiere explorar otras opciones en su carrera. Mucho más importante que abrumarle con abundante información es seleccionarla para que la pueda contrastar con sus principales experiencias e intereses profesionales, y alinear todo esto con lo que trata de buscar en su carrera y vida, con un propósito y sentido.

La actitud del cliente suele ser pasiva, esperando que el consultor le dé toda la información, ya que él conoce perfectamente el mercado de trabajo y dónde están las oportunidades. Es ésta una tentación en la que el consultor no debe caer. Cuanta más información indiscriminada proporcionemos, menos contribuimos a ayudarle.

La forma adecuada de generar información válida para el cliente en consultoría de carrera debe seguir estas pautas:

  1. Transformar las peticiones de información en preguntas de autodescubrimiento. Preguntar al cliente qué significa para él la información que pide: ¿Qué significa para ti Comunicación y Relaciones Públicas? ¿Qué te ves haciendo al frente de una Dirección de Marketing Estratégico?
  2. No dar material abundante ni información detallada durante la conversación, hasta clarificar prioridades y objetivos de carrera del cliente. Si caemos en esta trampa alejamos al cliente de su autodescubrimiento. Hay que proporcionar esta información, pero posteriormente.
  3. Encargar "deberes" al cliente. Dar orientación e indicaciones para que él mismo recopile la información relevante, apropiándose y responsabilizándose del proceso.
  4. Asegurarse de que el cliente no se siente abrumado recopilando la información que necesita. ¿Qué trabajo crees que te va a llevar recopilar toda esta información? ¿Cómo te puedo yo ayudar en esto?
  5. Explicar por qué hay que ser cuidadoso en proporcionar información. Procuro no darte demasiada información porque lo importante es qué supone ésta en tus aspiraciones y cómo encaja en tu carrera. Es la forma más eficaz de aprovechar tu tiempo y el mío.
  6. No hacer juicios de valor con nuestra experiencia y opiniones. Por ejemplo, no cometer este error: ¿Por qué te podría interesar más una simple Dirección Contable que una Jefatura de Control de Gestión? Salvo que hagamos la pregunta con un fin estimulante/provocador, estamos coaccionado al cliente con nuestra "experiencia" y punto de vista "objetivo", influyendo negativamente en su decisión.

No hay que olvidar que tanto la consultoría de búsqueda como la carrera, bien realizadas, añaden valor, pero no son imprescindibles. Existe selección, mejor o peor, y también carrera profesional, sin la ayuda de nuestros servicios profesionales.

Como la vida da para todo, estoy seguro de que ya debe haberse publicado algún libro de autoayuda titulado "Cómo tener éxito en la vida sin planificar la carrera", y que la definición de un mal cazatalentos es la de aquella persona capaz de proporcionar peores candidatos que los elegidos al azar.

José Medina

Publicaciones

Insight

Consejos de carrera para llegar al Comité de Dirección

No importa lo joven que seas ni lo lejos que estés del Comité de Dirección, estas 8 simples regla...

Insight

El escenario de 2020...

...se regirá por una constante incertidumbre y cambios organizativos y tecnológicos. Serán necesa...

Insight

The pursuit of happiness

What motivates top executives around the world?