Claves para estimular a un equipo comercial

25 ago. 2013

Claves para estimular a un equipo comercial

Soy director comercial de una firma internacional del sector farmacéutico. Gestiono una red comercial de más de 50 visitadores de farmacia. El equipo está agotado y, sobre todo, destrozado por los continuos "noes" y la falta de ventas y resultados. En definitiva, desmotivado por la situación, a pesar de que no están yendo tan mal las cosas. ¿Qué puedo hacer? R.P. Barcelona

RESPUESTA. Los equipos comerciales están llegando a estas alturas de la crisis destrozados mentalmente. Son los primeros en recibir las negativas y las malas noticias de los clientes. Escuchan las penurias de sus clientes y se contagian por las negativas de ventas, precios y devoluciones. Habrá hecho reestructuraciones, reorganizando carteras, modificando la política retributiva, agrupando zonas y demás acciones con su equipo comercial. Sin embargo, la clave ahora es no rendirse, no darse por vencido y seguir probando ideas e interactuando con su equipo para mejorar su motivación y resultados.

Ponga en práctica o relance las siguientes líneas de trabajo: mueva a su equipo de zona. Envíe durante un tiempo a parte de su equipo a otra filial/otro país si puede; si no, cámbielos de su zona habitual en España durante un tiempo corto, pero intenso. Rómpales la rutina para que vean nuevas geografías y nuevos clientes.

Utilice parejas para visitar clientes; no solo abordará mejor al cliente, sino que también evitará la soledad negativa de su equipo comercial. Baje la tensión y gestione los noes, realice dinámicas de trabajo y sesiones en positivo con sus equipos, evite hablar de ventas y de tensión sobre los resultados. Saque lo mejor de cada uno de ellos y expóngalo en público para mejorar su autoestima.

Es clave lanzar ideas innovadoras para implantar en su equipo comercial, que aunque no sean fructíferas de inicio, sí servirán para motivar y renovar dinámicas comerciales. Incorpore a su equipo gente de sectores en "peores" circunstancias para que valoren y saquen lo positivo de su sector y lo transmitan al resto. Siempre hay un sector o una empresa que está en peores circunstancias. Aprovéchalo.

En definitiva, fomente la automotivación generando un ambiente propicio para ello. Cuando esté desmotivado, piense que su competencia estará igual o peor y que la clave es aguantar, seguir mejorando, luchar y mantener bien alta la motivación, el optimismo y la convicción de su equipo en sus resultados.

- Luis Soler Vázquez-Guillén, Socio de Consultoría de Negocio de Odgers Berndtson