Soy el director de operaciones de una compañía que factura 200 millones de euros, con un equipo de compras de seis personas orientado exclusivamente a la negociación de precios. El objetivo de la empresa es transformar la cadena de suministro para mejorar el servicio a nuestros clientes. Para ello, hemos de cambiar el área de compras y reenfocarlo hacia una gestión estratégica de compras y relaciones de partenariado con los proveedores. Mi duda es si tendré los perfiles adecuados para ello o si el equipo actual será capaz de acometer ese cambio. G.V. Madrid

RESPUESTA. Es una transformación importante de la función de compras que implica una profunda reorganización. Pasar de un enfoque operativo centrado en la negociación del precio a una gestión estratégica tiene implicaciones a nivel del equipo y perfiles, de los procesos y herramientas de gestión y, sobre todo, ha de alinearse con la cultura y estrategia. Antes de tomar la decisión debe plantearse algunas reflexiones:

  1. Fichar a un director de compras: a menudo queremos resultados sin disponer de los recursos ni del líder necesario para impulsar las acciones clave. Si su necesidad de resultados es lo más importante, probablemente necesite un director de compras con sólidos conocimientos en la gestión de compras, que conozca el sector y sus principales mercados de proveedores, que esté acostumbrado a la gestión del cambio y que tenga habilidad para moverse dentro de su organización y facilitar la "venta interna" del proyecto.
  2. Realizar promoción interna: si defendemos el plan de carrera de los empleados y fomentamos su desarrollo, entonces nuestra decisión deberá alinearse, si es posible, con este planteamiento. Entonces, identifique la persona con más talento y proyección e invierta en su desarrollo. Esto no es impedimento para incorporar algún comprador senior con experiencia en familias clave y conocimientos en la gestión estratégica de compras. Reflexione sobre el mensaje que transmitirá a su organización, pues es una palanca clave para aumentar su motivación.

En ambos casos, es fundamental que identifique a los compradores con talento, capaces de incrementar la performance de sus proveedores, de impulsar iniciativas transversales que impliquen cambios de especificación para optimizar el coste de compras y con habilidades para gestionar el riesgo-proveedor. A menudo, tenemos en nuestros equipos compradores con talento, pero no somos capaces de identificarlos. Necesitará cambiar procesos, cultura y formas de trabajar; ahora es el momento de involucrar a estos perfiles, pero debe ser paciente, todos los cambios necesitan su periodo de maduración.

- Vicente Segura, Director de Odgers Berndtson

Vicente Segura de Antonio

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