¿Cómo hacer negocios en China?

06 nov. 2011

¿Cómo hacer negocios en China?

Somos dos socios que llevamos cuatro años en Pekín, donde hemos constituido una pequeña empresa de cuatro personas con muchos años de experiencia en diseño industrial, gráfico, imagen, presentaciones de productos, organización de grandes eventos culturales, exposiciones, etcétera. Tenemos un estudio céntrico, somos emprendedores y luchadores, y estamos preparados para ayudar a empresas españolas a instalarse o crecer en este mercado. Las grandes empresas tienen su propio gabinete de comunicación y diseño corporativo, y las pequeñas y medianas piensan que en China todo es muy barato o muy fácil, y ante la menor dificultad se echan para atrás y cancelan su contrato. Aunque nuestros presupuestos son muy ajustados, no ven la necesidad de invertir en imagen o promoción. ¿Qué estamos haciendo mal o qué podríamos hacer mejor? P. H. Internet.

RESPUESTA. La situación que plantean podría extrapolarse a cualquier país, no sólo a China, porque es la problemática que se le presenta a una pequeña empresa que presta servicios ligados a un mercado en el que otras pymes o grupos de emprendedores intentan establecer su negocio. Cuando se es pionero en la prestación de determinados servicios y se empieza a trabajar para sectores que no están acostumbrados a utilizarlos, no se trata solo de proporcionar el servicio objeto de nuestra actividad, sino también, y más importante, de educar y convencer a nuestros potenciales clientes sobre las ventajas que les reportará. Y este proceso de educación pasa también por concienciarles de que la solución no se obtendrá a corto plazo, sino que es necesario un cierto grado de persistencia hasta obtener los resultados deseados.

Quizá una forma de llegar a más empresas sería trabajar a través de asociaciones empresariales españolas y/o de los organismos de incentivo al comercio exterior como parte de un proyecto global de internacionalización o implantación. Se trataría de trabajar muy de cerca con estas asociaciones que apoyan a las empresas de su sector que deciden salir fuera de España de cara a establecer programas conjuntos que incluyan este tipo de servicios y desarrollar un sistema de honorarios en el que los costes de los servicios de imagen se distribuyan entre dichas asociaciones sectoriales y su propia empresa.

Otra idea para aumentar sus probabilidades de éxito sería la de ofrecer la propuesta de valor de introducción en el mercado, pero cambiando la forma de cobro de los honorarios, definiendo, por ejemplo, contratos a más largo plazo con honorarios más bajos al comienzo y durante la vigencia del contrato, que incluirían un ajuste anual o bianual en función de los resultados obtenidos, que se evaluarían en función de unos objetivos concretos y mensurables establecidos con anterioridad.

- Sonia Mª Pedreira de Pinho, Consejera Delegada de Odgers Berndtson