Cómo aprovechar el crecimiento del mercado

13 jul. 2014

Cómo aprovechar el crecimiento del mercado

Soy responsable de desarrollo de negocio de una cadena organizada de hostelería, restauración y cafeterías (Horeca). La sensación es que el mercado ya sólo no cae, sino que empieza a mejorar. La intuición nos dice que hay que lanzarse, pero aún somos cautos y tenemos miedo de que la mochila podamos cargar contratando gente o invirtiendo en demasía nos lastre todo el año. ¿Qué me propones? M.N. Madrid

RESPUESTA. La sensación de que el mercado ya no cae es generalizada. Y existen claros indicios de crecimiento en muchos sectores de la economía también. Como todo en la vida, el que pega primero pega dos veces, pero el miedo después de tantos años de bajada está paralizando a mucha gente. La inversión sigue estando un tanto congelada y la prudencia está ralentizando algunas de las decisiones empresariales.

Pero siempre hay maneras de poder hacer cosas con inversiones reducidas y convertir el olfato personal en números, hechos y realidades tangibles para los accionistas. Por tanto, si tiene esa corazonada, lance un piloto acotado como primer paso para investigar. Se trata de una manera rápida, fácil y económica de comprobar su olfato en canales o targets que crea que serán los primeros en despertar. No se precipite a la hora de descartarlos. Es preferible ir a medio gas hasta que se confirme que existe negocio y entonces puede lanzar toda la caballería de inversión sobre ese canal.

Segundo, si su compañía tiene congelado el headcount (que probablemente sea así), o su petición está de las últimas en la lista de nuevas incorporaciones, pruebe a externalizar ese piloto o análisis de mercado. Cada vez más las compañías prefieren lanzar con terceros la identificación de leads, que, además de traer negocio directo, aportan una visión del mercado en tiempo real, en vez de investigaciones de mercado.

Tercero, invierta parte de su tiempo en estar más en la calle que nunca, póngase en contacto con todos sus allegados, quede para charlar e ir confirmando esas oportunidades que estamos seguro de que llegarán más pronto que tarde.

En definitiva, láncese claramente al mercado tanto con sus recursos escasos como con algún tercero que le pueda acompañar y convierta sus costes en flexibles y variables. Contenga muy mucho la inversión y espere retornos (bien en forma de ventas reales o de confirmación de que no hay mercado) en el corto o medio plazo. Arriesgue con su tiempo tanto semanal como de fin de semana para conseguir de primera mano las tendencias del mercado.

- Luis Soler, Socio de Odgers Berndtson