Búsqueda de directivos y consultoría de carrera (I)

La búsqueda bien realizada implica explorar al profesional, a la persona y a su carrera. Además de expertos en búsqueda debemos serlo en carreras directivas. Con frecuencia algunos directivos nos piden asesoramiento ante algún posible cambio o reenfoque de su carrera. 

¿Qué es lo que hacemos, pues, en una consultoría de carrera? Trabajar con el cliente en su campo emocional y racional, explorando opciones:

1. Clarificar el contenido: resumir lo que considero que es la esencia de lo que expone el cliente. Redefiniendo, el consultor se ayuda a sí mismo y al cliente a entender el mensaje de éste. El consultor destila la esencia de lo que ha dicho el cliente, éste se oye a sí mismo y ambos se mantienen en la misma longitud de onda. Las personas necesitan ser comprendidas, porque frecuentemente no lo son por sus familiares y amigos. Las personas cercanas te quieren, pero no siempre te escuchan bien, ni mucho menos como tú quieres.
2. Reflejar sentimientos: entender y constatar la parte emocional de la exposición del cliente, identificando los sentimientos y el contenido al que se refieren.
   Mucho de lo que el cliente siente no lo manifiesta directamente en la conversación. Por eso, el consultor tiene que leer entre líneas, prestando especial atención al comportamiento no verbal del cliente. Cuando observamos alegría, tristeza, ansiedad, enfado…, hay que manifestárselo al cliente, pues le es de mucha ayuda. Con frecuencia, los sentimientos son más intensos y significativos que el contenido: "No puedo soportar tenerle que pagar a mi "ex" la mitad de lo que gano, después de haberme dejado y haberse ido con otro."
   Estas emociones se pueden aprovechar como líneas de acción: "¿Qué crees que podrías hacer diferente para cambiar ese sentimiento?" O bien reflejarlo a la persona para que ésta siga expresando sus emociones: "¿No puedes soportarlo?"
3. Hacer preguntas abiertas. Comienzan frecuentemente por ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿De qué manera? También repitiendo en interrogación: ¿Dices que te atraen las ventas y el marketing? O decirle: Háblame más de eso. Están ligadas a lo que el cliente acaba de decir. O también: ¿Qué es lo que más te preocupa/gusta de tu trabajo actual?
4. Identificar capacidades y habilidades: detectar las áreas específicas de talento o puntos fuertes del cliente a partir de su descripción de experiencias pasadas. Se puede preguntar: ¿Cuáles han sido las etapas/experiencias más ricas en tu carrera? ¿Qué habilidades tuyas crees que se hallaban presentes en ellas?
5. Clarificar valores: identificar las fuentes de disfrute y de satisfacción de la persona a partir de la descripción de sus experiencias pasadas. Identificar habilidades y clarificar valores corren en paralelo. Cuando el cliente habla de sus experiencias más satisfactorias, el consultor puede detectar los valores que aquél aprecia y se los puede explicitar. Cuando el cliente identifica las habilidades que él más aprecia y los valores que él más persigue, es mucho más capaz de describirse a sí mismo y de expresar a los demás lo que están buscando en el mundo del trabajo.
6. Estimular la imaginación creativa: animar al cliente a visualizar sus posibilidades de trabajo y carrera, libremente y de forma abierta, usando incluso "brainstorming". Por ejemplo: ¿Qué tipo de puestos/carreras has pensado que te gustaría hacer? ¿Cómo te ves a ti mismo en ese tipo de trabajo? Si has dicho que te gusta hacer proyectos e informes técnicos y además trabajar con personas, ¿en qué puestos te ves haciendo las dos cosas juntas?

La imaginación y visualización de cosas se procesan en el hemisferio derecho del cerebro, donde intuición, parte lúdica, sueños e imágenes flotan libremente. Algunas carreras comienzan con sueños y fantasías. Así pues, lo fantasioso a veces puede convertirse en algo real y "muy práctico".

Estas tareas apuntan preferentemente a una comunicación emocional con el cliente. Las que describiremos en el próximo artículo apuntan a un campo más racional.